Franquicias: el dosier dice 70 % de margen. La letra pequeña dice otra cosa

Empiezo por el primer documento que recibe cualquier candidato: el dosier.

Tenía sobre la mesa el dosier de una franquicia de hostelería. En la portada, enorme: «70 % de margen». Unas páginas más adelante, en el modelo económico de la propia marca, el resultado operativo del primer año era del 20 %.

Las dos cifras eran ciertas. Solo una importaba para decidir si invertía mis ahorros.

Casi todos los dosieres que he visto eran impecables. Muy pocos tenían detrás unos números que aguantaran una segunda lectura. No porque mintieran, que casi nunca lo hacen de forma literal, sino porque un dosier es un folleto comercial: está hecho para que pases a la siguiente reunión, no para que tomes una decisión.

Seis cifras que brillan (y lo que suelen esconder)

1El margen que no es tu margen

Cuando un dosier habla de «margen» casi siempre se refiere al margen bruto: lo que queda de cada venta tras pagar el producto. Pero antes de que algo llegue a tu bolsillo faltan el personal, el alquiler, los royalties, la publicidad, los suministros, los seguros y la gestoría. Un 70 % bruto puede convertirse fácilmente en un 15 o un 20 % de resultado real.

La pregunta no es «¿qué margen tiene?», sino «¿qué queda al final de mes en una tienda como la mía?».

2El número de tiendas

«Más de cien establecimientos» suena a marca consolidada. Luego descubres que están repartidos en diez países y que en España no llegan a diez. O que la cifra incluye tiendas firmadas que aún no han abierto, o algunas que ya cerraron. Lo que te importa es cuántas funcionan hoy, en tu país, en tu formato y desde cuándo. Y, sobre todo, cuántas han cerrado.

3La rentabilidad del primer año

He visto proyecciones que prometían recuperar más del 150 % de la inversión el primer año, y crecimientos de ventas del 50 % anual sin un solo dato que los respalde. Si una tienda de barrio diera esas cifras, nadie trabajaría por cuenta ajena. Una proyección solo vale lo que valen las tiendas reales en las que se apoya. Si no te dicen cuáles son, no es una proyección: es un deseo.

4El personal que no alcanza

Es la partida que más se «ajusta» para que el resto cuadre. Un centro comercial abre once o doce horas al día, todos los días. Piensa cuántas personas hacen falta para cubrir esas horas con descansos, vacaciones y alguna baja. Si el número del dosier no te sale a ti, tampoco te va a salir cuando abras.

5El alquiler de otro planeta

Muchos modelos económicos ponen un alquiler fijo, el mismo para cualquier ubicación. Pero el alquiler es justo la partida que más cambia de un sitio a otro y la que más proyectos tumba. Me he encontrado alquileres «de referencia» para un local de 50 m² que en un centro comercial apenas pagan una isla de 12 m². Si el modelo no se ha hecho con tu local, sus conclusiones tampoco son tuyas.

6El coste de producto que cambia de página

En un mismo dosier he visto el coste de producto al 30 % en una página y al 37 % en otra. Parece un detalle. Con unas ventas de 300.000 €, siete puntos son 21.000 € al año: el sueldo completo de una persona. Cuando las cifras no cuadran entre sí, lo normal es que nadie haya revisado el documento con calma. Y eso también es información.

El dosier no miente. Simplemente no está hecho para ti

El dosier lo prepara el departamento de expansión, y su trabajo es despertar interés. No hay nada ilegal en destacar lo mejor. El problema aparece cuando el candidato toma la decisión con el folleto en la mano en vez de con los datos.

El documento que debería recoger la información seria es otro: el Documento de Información Precontractual (DIP), que la ley obliga a entregarte con antelación antes de que firmes o pagues nada. De él hablaremos en el próximo artículo, porque tampoco es garantía de nada si no está hecho para tu caso.

Qué pedir antes de dar el siguiente paso

Antes de una segunda reunión, y desde luego antes de pagar una reserva, pide por escrito:

1. Cuentas reales, no proyectadas, de dos o tres tiendas comparables a la tuya en formato y ubicación.
2. El listado de tiendas abiertas con su dirección, para que puedas visitarlas y hablar con quien las lleva.
3. Las bajas de la red en los últimos años y el motivo de cada cierre.
4. Las hipótesis del modelo económico: ventas diarias, ticket medio, plantilla y alquiler que se han supuesto.
5. El DIP completo, con el tiempo que marca la ley para leerlo antes de comprometerte.

Un franquiciador serio tiene estos datos y los comparte, a veces con un acuerdo de confidencialidad, lo cual es razonable. Si se pone nervioso, te da largas o te pide que reserves antes de enseñártelos, eso también te está diciendo algo.